文/李坤军

11月17日，滨江集团董事长戚金兴去看了滨江·江南之星的示范区，当天，江南之星开放了多达8套样板房。有意思的是，这其中有两套样板房的户型，总共只有四套可售房源。为四套房子做两个样板房，这样的做派确实很“滨江”。

按照惯例，董事长的到来，意味着江南之星就要开盘了，因为戚金兴早就定下规矩，对于任何一个项目，他一般只去三趟：第一次在奠基时；第二次在示范区和样板房开放时，还有一次就是竣工验收前。

然而今年的情况有些特殊，即便开放了示范区和样板房，也不一定意味着江南之星就要开盘销售了。因为对于滨江来说，今年手里正握有大把现金，对于推新盘，事实上没有那么急。与江南之星一道处于观望的，还有锦绣之城的二期以及华家池的新推房源。

如果不出意外，等到今年的年历翻完最后一页，滨江集团的全年销售额将突破300亿元。这是一个滨江集团从来没有触及过的高度。

300亿，在全国的房地产市场，并不是个大数字，放眼望去，“千亿级”的房企比比皆是。但这300亿背后蕴含的质量，也许会让很多全国性的房企自叹不如。作为规模上的后来者，滨江正用它掌控的“四有”，有望成为后来居上者。

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有调控才会有变化

对于房企而言，其实就内心而言，没有人会喜欢调控，因为调控意味着原先既定的一切都要做出更改，这将涉及很多方面，是件烦人的事。而一旦应对出了差错，甚至有可能伤及企业。

然而，对于国内楼市而言，调控又是一件不可避免的事。房子在日常生活中扮演的角色如此之重，以至于任何有可能导致的不良结果，都会让有关各方紧张，管控和纠偏就成了习惯性动作。

对于当下的调控，戚金兴说，这就像一个人刚跑完步，心跳来到150下，只有等它低下来后，才能接着再跑。

而机会就躲藏在这一升一降中。如果没有调控，现在可能都是央企、国企的天下，因为前段市场的土拍市场，基本被他们垄断；没有调控，可能大者恒大，单边上扬的市场，无需变化创新，甚至光吃老本，就能固若金汤；没有调控，鱼龙混杂，谁都能轻易赚到钱，纯粹就变成了傻子市场。

因着调控，房地产市场有进有退，有人崛起，有人出局。调控本质上，更能反映出一家企业的能力以及背后管理层的运筹。

这或许是滨江面对的良机。

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有资本才会有生产资料

调控带来了机会，但能否抓住机会，一大根本就是手中有没有资金。作为资金密集型行业，房企缺不得钱。

梳理滨江这些年的发展，“稳健”是最重要的标签。戚金兴曾说过，不要轻易打出最后一颗子弹，无论多艰难的环境，因为你不知道接下来的情况是不是更糟。因此，滨江从来不会用尽别人的钱，来为自己壮胆。

今年，滨江的发展战略有所改变，由过往的“稳健”，转向“积极进攻”，但在进攻前，有一个明确的前缀，那就是“在安全情况下”。这就像放风筝，放得高，但还要能收回来。

滨江转向“进攻”，源于手中充足的“粮草”。当下滨江手里到底有多少钱，从其第三季度财报中可以读出：经过近两年半时间的主动“去库存”，滨江目前账面上已躺有88亿现金，企业的净资产则达到创纪录的150亿。与此同时，滨江需要承担利息的欠债仅为57亿，负债率只占到净资产的38%，这在品牌房企中非常少见。

而就是这仅有的57亿有息负债中，开发贷款仅仅只占到11亿，剩下的46亿皆为中票或公司债这样的5年以上的贷款，并且利率极低。

整体负债低，同时负债结构又非常合理，这使得滨江在资本市场完全可以做到长袖善舞。除了仍可以增加的开发贷款和物业经营性贷款外，滨江还可以增发30亿的公司债和30亿的中票，加上去年已经过会但尚未使用的另30亿公司债和中票，滨江未来直接可动用的资金将超过200亿元。

在楼市高歌猛进之时，很多房企用足资金杠杆，在土拍市场气贯长虹，随着市场进入到盘整期，当时的气贯长虹，反倒成了压力。反观如滨江，当年的“稳健”，可能让其错过了一棵大树，不想在后来却遇上了一片森林。万科擅长低谷时拿地，现在滨江站到同样的攫取生产资料的节点。

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有中心占据才会有都市圈市场

滨江过去有一句话：做区域品牌领跑者。如今，滨江还会自谦地说自己还是区域性品牌，但这个区域的界限，正在被广阔的都市圈取代。

中国目前发展最好的都市圈，就是长三角、珠三角和京津冀，无论从哪个维度去衡量，它们都占据了中国经济半壁以上的江山。因此，对于任何一个胸怀全国的企业而言，布局这些区域是重中之重。

从今年开始，滨江提出了一个“三点一面”的战略，所谓“三点”，即杭州、上海和深圳三地，所谓“一面”，即长三角富裕城市。

杭州是滨江的大本营，其重要性不言而喻，无论何时何地，杭州都是滨江的重要“粮仓”。除去奥体区域，滨江目前在杭州仍坐拥400-500亿的货值，这足够支撑其在未来很长一段时间内，仍是杭州市场TOP3房企。

杭州之外，滨江首先发力的是上海市场，目前在上海已拥有四个项目。按照戚金兴的计划，到2018年，上海市场将会为滨江提供200亿左右的销售业绩。

8月9日，滨江则首次走出长三角，与深圳安远控股签订合约,共同设立公司,滨江控股70%,拟开发深圳龙华区安丰工业区地块,预计该项目整体销售货值超200亿。

而无论是上海，还是深圳，滨江开拓的步伐不会停滞，只会加快。两个城市，滨江潜在的合作项目各自都会在三个以上。

北上深杭，是中国城市的形象代表，更是中国经济繁华的表征，如今三地落子，唯独京城还是空白。不过有消息传出，滨江也正在积极谋划北上。

综观全国性房企的演进，由发迹之地，到北上广深等都市圈核心城市，再到其他城市，是基本路径。而这其中，能否在都市圈核心城市立足，是最为关键一步。滨江走稳了这步，也基本给自己勾勒出了一个全国性房企的轮廓。现在说千亿销售，可能为时过早，但就其体格而言，其实是大概率之事。

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有品质才会有长久拥趸

战略也好，规模也罢，说到最为核心的一点，就是要有人来买你的房子。当然，怎么卖出房子，各个房企的套路并不一致。但在一个消费升级的时代背景下，品质也许是更关键的一点。

国内的房地产市场，仿佛有个悖论，规模做大的，品质一般；在品质上更有追求的，规模似乎又很难做大。

现在对于滨江来说，要挑战的就是这个悖论。即在保证品质的基础上，又追求一定的规模。

滨江能这么做，是源于杭州这个市场的特殊性。很长一段时间里，杭州本土房企两耳不闻窗外事，一心只做匠心房。这样的企业运营理念，让杭州的房子错过了前一轮的急遽爆发，却一直成为品质的教科书。那些外来房企来到杭州，鲜有不在品质方面学习本土房企的。

滨江的品质毋庸置疑，在杭州已经历多年的检阅，如今输出这样的品质，在上海、深圳等市场，自然大受欢迎。事实上，这些城市的房价更高，购房者对于房子的附加值也更为关注，在这样的城市卖滨江式的“品质房”，其溢价能力甚至超越杭州。

有品质基础，融资渠道又宽广，与此同时，滨江还不拘泥任何形式的发展，无论从土地市场公开竞拍，还是与其他房企合作、代建等多种方式，只要有合适的地块都会去尝试。这在很多人看来，滨江具备了弯道超车的可能。

在消费品领域，我们看到，一些企业规模很大，但因为产品老化，或者落伍，发展渐渐放缓。相反，另一些企业，当下规模一般，但产品非常具备竞争力，在市场上渐渐占据更多话语权。消费品因为单次消费金额低，这样的转变来得更早。房地产市场虽说标的物总价高，但因为要用上十年、几十年，对于好房子的追求其实更甚，品质房企一旦做好如滨江这样的品质与售价之间的平衡，对于市场的杀伤力一定非常大。

而根据戚金兴的要求，今后，在每一个滨江的案场，都会在醒目位置写上这句话：滨江房产，做行业品质引领者，区域品牌领跑者。当然，更多的时候，它要被刻在每个滨江人的心头。