六月话题 互联网+制造

创业导师面对面

联盟热线电话：85051716中小微企业成长联盟No.331

记者 毛晔

“我们在打造比ATM机更聪明的银行智能设备。”浙江银信博荣电子科技股份有限公司，一家金融自助设备及软件研发企业，2013年从西安“迁居”至杭州，两年时间，研发出炉了可高效替代银行人工的一体化智能柜台。

去年6月，银信博荣亮相本报“企明星”年度十强赛时，曾吸引大批风投机构的目光。杭州市科技投资有限公司副总经理许宁称这款设备是促进零售银行网点转型升级的“利器”。浙江省科技风险投资有限公司副总经理王合军在肯定其潜力不容小觑的同时，则流露出几分担忧：“作为金融设备生产商，初期需要的固定资产投入会比较大，这非常考验企业能否踩准发展节奏、把控好市场机遇。”

王合军的这一句话，说到了银信博荣董事长乔自艳的心坎里。她坦言，这两年来，她倍感苦恼的不是技术研发，也不是市场推广，而是项目前期资金投入大、回收周期又很长。

那么，资金密集型的金融智能设备研发企业该如何摆脱“资金困扰”？

一套系统一年可节省15万元人工成本

文一西路的海外高层次人才创新创业园，银信博荣的办公区内“站”着两台金属设备。

乔自艳逐一向记者介绍：“这台‘小个头’是QVTM机，银行远程柜员设备，正反双屏造型，能够处理查询、转账、发卡、销户、挂失、金融理财等非现金业务，可有效节省银行低柜人工。它旁边的是TCR机，银行柜员现金循环机，既能承担大额现金业务，又能轻松搞定ATM机无法处理的非整额存取款。”然而，在推向市场的过程中，乔自艳发现，银行更倾向于一体化智能系统，于是他们将两款设备功能进行了整合，研发了银行一体化智能柜台设备。

乔自艳说，从未来趋势看，银行将不再走大型综合性路线，而会向小微银行网点转型，他们的产品符合银行转型升级的需求。当然，银行不是唯一的应用场景，它们还适合投放于地铁、学校、高档酒店等。

目前市场接纳度如何？乔自艳说，还不错，毕竟能用数据说服客户。据测算，一套售价20万元的智能系统，一年至少可节省15万元的银行人工成本（按华东地区人工成本计算），相当于一年多时间即可回收设备采购成本。

“投入大盈利周期长”让企业最烦心

参与方式

在国内，银行对于金融自助设备的需求刚刚起步，这一产业还处于萌芽阶段，同行竞争并不算激烈。尽管拥有成熟技术的国外企业也想趁势掘金，但由于研发和技术团队均在国外，难以及时快速地响应国内客户的个性化需求，于是给国内企业留有很大的成长空间。目前，银信博荣公司采用2B模式切入市场，从银行客户先入手，已与四家国有银行、30多家地方性银行及农村信用社达成了合作。

那目前什么最困扰企业发展？乔自艳回答：资金压力。

“我们属于资金密集型企业，进入门槛高，前期固定资产投入大，成本回收周期又非常长。”乔自艳说，以“成本回收周期”为例，从与银行达成初步意向到最后拿到款项，中间要经历提供解决方案、银行总内部立项、设立省分行试点、业务流程定制及开发、生产系统上线测试、招标、签订合同等程序，整个流程下来，至少需要1-2年的时间。

扫码报名和电邮

发送商业计划

准备报名参与的创客，可以扫一扫并关注本报微信公众号“生菜有刀”的二维码，加回复关键词“爬山虎报名”，我们将提供报名的邮箱地址，请把你的商业计划书发送邮件给我们，创客导师将一一阅读你的计划。同时，我们也开通了咨询电话：85051716（工作日）。

以“快速创新”甩掉“资金包袱”

“要化解资金压力，就必须加快市场对我们认可速度。唯一有效的出路就是创新。”乔自艳说，原有产品主要着眼于B端客户的转型升级需求，接下来不妨把目光转向百姓需求。

乔自艳带领团队做了一次市场摸底，结果发现，不少批发市场周边的银行网点的日均柜面现金交易金额非常高，达到4000万元/日。为什么这么高？他们发现批发市场周边人群的现金存取需求呈现“两极分化”，大到数百万的高额支票、小到1毛钱硬币，而这恰好是ATM机的功能空白点，因而对银行人工柜台的依赖性尤其高。乔自艳意识到这是一个打开市场的契机，于是带领团队研发“金额上不封顶、下至1角钱硬币”的现金存取款功能。

“资金紧张，这是智能设备研发企业前期都会遇到的阶段。”本月创业导师、杭州新松机器人自动化有限公司总经理李正刚表示，捕捉一线市场需求，以技术创新化解资金压力，银信博荣的这步棋是走对的。如此有行动力的企业。一旦项目规模化，市场铺开速度将会非常快。此外，李正刚表示，创业过程中仅依靠技术、运营模式还不够，还会有其他制约因素，建议通过“互助协作”“借力发展”的方式保持企业先发优势。

主办单位

市发改委 市经信委 市科委

市金融办 杭州日报

杭州市创投服务中心

金融支持机构