你负责貌美如花 我负责赚钱养家

有家公司签下百位网红

杭州九堡到处林立着灰色外墙的工厂大楼，每幢楼里都聚集了一批中小规模的服装企业。这里曾是知名的淘宝女装集散地，孕育了榴莲家、莉贝琳等淘品牌，运营这些品牌的团队如今还在，却通过另一种方式与电商发生关系，名为孵化网红。

几乎所有与电商有关的网红都绕不开杭州，包括曾经与王思聪、郭富城交往过的雪梨和方媛。缇苏创始人施杰认为这是必然的，“一个是有服装业基础，另一方面江浙一带比较富裕，容易培养出‘爱臭美’的女孩。”

缇苏做的事，就是让这些“爱臭美”的女孩变成网红，将美丽做成一盘大生意。去年，缇苏的营业额超过3亿元，是施杰上一个创业项目榴莲家的五倍，赚到的利润公司和网红五五分成。记者 梁应杰 王潇潇 制图 高薇

网红孵化流程：

一家公司签下百位网红

用施杰的话来说，与网红合作是用来弥补短板，理工男不善于做感性的艺术表达，网红却极为擅长，他和团队可以让网红在经营自己的时候更有章法和条理。

比如，缇苏的自媒体运营部门会不断做一些“方法论”输出给网红，用来提高她们社交媒体上的流量。和缇苏合作一年后，网红Moss的粉丝从几万涨到近两百万。起初她有些内向，不愿在微博上分享生活，缇苏的团队建议她把朋友圈的内容转到微博去，并定期分享祛痘、美白的教学视频。

而一旦涉及到开店，施杰在淘品牌时期的经验和积累就能发挥巨大作用。用另一家“网红工厂”如涵的创始人冯敏的话来说，网红只要负责貌美如花，他们这些团队负责背后的供应链和经纪业务，也帮网红打理生活。

如涵孵化网红最早要追溯到2014年，那年他们遇到了张大奕，很快帮她占据了网红店销售量第一的位置。据媒体报道，这些年如涵陆陆续续签下了100位网红，淘宝上运营最好的一批网红店都与他们有关。

同这些电商网红一样，网红女主播也不是孤军奋战。杭州搜骐文化在富阳租用了一个LOFT式的办公室，共有10个直播间供30个主播轮流使用。“大部分主播都是90后，要把整个房间布置得非常清新。”公司CEO詹舟薇说。

像这样“孵化”网络主播的经纪公司，杭州有十多家。公司的职能部门分工明确，有开拓新人的星探部，有直接分管主播的经纪部，还有负责基础运营的管理部，甚至有部门专门负责帮主播做微整形，就像一座座造星工厂。

下一个香奈儿？

对于迅速崛起的网红经纪，蘑菇街创始人陈琪用了三个“非常”：现象非常非常有意思，参与其中的女孩非常非常努力，也非常非常辛苦。这也是为什么蘑菇街要做一款名为“uni引力”的产品，一个网聚网红的平台。

前不久，uni送了一批平台上的网红到日本和韩国参与时装周。“去日本那场是媒体邀请的，回来之后做了图文报道，有几十万点击。”uni引力CEO爱薇说，“华为P9在国内开发布会的时候，也由我们提供网红。”

不断提供类似的机会是uni网红养成计划的一部分，另外还比如登上《时尚芭莎》封面，与当红小生李易峰拍广告等。

养成只是uni网红“流水线”中间的一个环节，前端有挖掘和培养，后端有变现和升级，这些都是有电商基因的蘑菇街所擅长的。

爱薇举了个例子：曾经有个美妆品牌找到uni，希望能找个网红做代言。uni根据平台数据帮他们找了一位，并提供了部分方案，一个月后单店销量突破30万。

“这些网红都是活跃在蘑菇街平台上的，我们有足够数据知道她们的优势和能力。前阵子我们与平台上的一个摄影师签约，因为发现他拍的所有照片粉丝转化率非常高。” 爱薇觉得，只有将品牌与网红的特点对应起来，才能满足时下年轻人对服装、美妆的个性化需求。

在一次公开演讲中，冯敏讲了个故事：大约在100年前有位红人，经历了不幸的童年，成了小有名气的歌女，后来自己开了家服装店，成立了个人品牌。这个姑娘在做歌女的时候，取的艺名叫做“COCO”，她的个人品牌叫做“COCO CHANEL”。

这个故事所表达的含义，也是爱薇想要对平台上的网红们讲的：“有梦想的年轻人通过努力实现自己的理想。”

逃不开的网红经济

严格意义上说，网红并不是近年来才有的现象，无论是电商网红还是主播红人都存在了很长一段时间，只不过没人相信这些年轻的个体能成为商业的“弄潮儿”。

陈琪对蘑菇街的定位是“为年轻女性创造一种线上的生活方式”，就像平时逛街，既有消费也有社交。传统电商只有前者，没有后者，网红的出现恰好弥补了这部分的缺失。

“传统品牌跟消费者的关系是非常弱的，但是网红每天都花费大量时间陪伴粉丝，教育他们如何生活更愉快，怎么吃喝玩乐，怎么搭配，怎么打扮。”施杰说。

这个观点像极了他的朋友白鸦。后者创业开发了一套用于社交电商的交易工具“有赞”，呼吁商家要和粉丝玩到一起，不要再依赖于各大电商给予的昂贵流量，而是建立自己的粉丝圈子，产生源源不断的交易——这正是如今网红团队在做的事。

持类似观点的还有网红经纪公司鼓山文化CEO冯子末：“眼下整个信息传递的方式发生了改变，人们会到有人格化的节点上去获取信息。所以，之后的网红只是一种形式，被填充到全产业链里面，很可能会和泛娱乐型的产业链结合。”

这种趋势已经被投资人看在眼里。去年年底，如涵获得了来自君联资本的B轮数千万元融资。不久前，Papi酱获得了来自罗辑思维、真格基金等共计1200万元的投资，估值1.2亿元。

但是，网红并不是标准化的商品，没法简单复制。施杰一直强调公司在“塑造”而非“复制”网红。“决定一个网红高度的因素有很多，比如审美能力，对时尚的理解和把握等，绝不是长得好看就行。”爱薇说。

另一个有趣的观点是，网红经济的崛起本质是受经济萧条影响产生的“口红效应”，养眼的网红对消费者起到一种“安慰”的作用，一旦经济复苏，网红未必能像现在那么受欢迎。