（上接第11版）

  缺钱缺市场

  2009年真像坐了回过山车

  其实我们一开始就做好了打硬仗的准备：比如订单会少很多，客户们会砍价什么的。当时放眼望去，几乎所有的行业都是这副模样。

  我印象很深的是，去年春节一过，公司上下就开始忙着拜访客户。

  前后大概跑了几十个大客户，也知道了前方市场的真实情况。这对我们这样的生产型企业而言，非常重要。

  最惨淡的时候

  一线工人走掉了一半

  去年上半年，我们的订单确实不多。1月份，以防火保险柜为例，产值不到200万，这种状况一直持续到五六月份，订单少得可怜。

  车间里很多工人都没活干，流水线开了不到一半。

  工人们见到我，急着问，什么时候才会好起来。他们也知道美国那边发生了金融危机，什么时候能结束，大家心里都没底。

  4月份的时候公司开了会，制造车间的130多个员工，也不可能总是这样原地待命。不少工人觉得先得找点事做，毕竟家里上有老下有小的。

  工人们觉得公司的信誉还是好的，公司就和他们说好，他们可以先去找别的活干，公司的订单起来了，还会找他们回来。

  到5月份，一线的工人大概陆陆续续地走掉了一半。

  契机终于来了

  发了一笔意外之财

  说实话，这样的好事我都不太好意思说,感觉发的是意外之财。

  5月份开始，美国客户说要很多枪械柜。当时我搞不明白为什么，问了一个美国客户，他说，美国发生了好几起校园枪杀案，市井上传，政府可能会对枪械购买和使用作出一定限制，很多美国家庭都赶紧购置枪支，有的家庭还不止一把。要存枪，就需要枪械保险柜。市场需求一下变得很大。

  美国最大最专业的枪柜贸易商STACK-ON公司，也是我们客户，他说，希望我们加班加点生产。

  我们算了算，当时美国几个客户的订单，让我们从5月份到7月份的月产值都超过了1000万。

  这真有点像做梦的感觉，因为这是2008年同期的2倍还要多。

  订单一下子多了，第一个难题就是车间工人不够。

  我们马上联系了已经出去找活干的工人，回来了一部分。但生产线一下子全部启动，人还是缺不少。

  人力资源部忙得一塌糊涂，从5月份订单暴增开始，他们就马不停蹄地去各种劳务市场招人，北仑的、宁波的，甚至杭州的人才市场都去过。

  当时老总胡小良给大家承诺，只要保质保量完成订单，绝对不会亏待大家。

  这话我们也兑现了。

  去年一年下来，工人们虽然前几个月没怎么干活，但因为后期加班，公司大力奖励，员工工资比前年反而增长了近20%。

  总之，去年一年外贸形势变化确实很大，好多意外。我们老总说，幸福来得有些太快。

  现在的状况

  工人不回家过年了

  订单太多

  昨天上午8点，防火柜部生产经理许军杰准时出现在防火柜车间流水线。去年这个时候，老许早已回到老家，准备过年，而今年，他的年三十将在车间里度过。

  在老家的老婆和老许闹起了别扭，每回老许拿着手机发短信时，工友们总会开玩笑说，头儿又在写检讨书了。

  和老许一样，公司60多名技术工人也留守车间一线。

  “因为赶着交货。”老许说，现在压力很大，接下来的半年要交出1.2万多台保险柜。“这是去年的10倍还要多啊。”

  这么多单子，是美国、印尼以及英国最大的保险柜销售商凤凰公司给的。

  老许和工人们要加班到年三十，初一开始休息3天，然后接着干。

  昨天晚上，老许接到了公司副总熊本奎的短信，公司去年全年出口3.3个亿，比前年多出了5000万！

  老许说，尽管因为赶工期不能回家团聚了，但心里还是非常高兴的，为公司高兴，也为自己高兴。

  从2008年开始日子就难过了

  我们不停地在想办法

  我们的产品100%出口的，其实从2008年开始，日子就没怎么好过。

  我们也在不停地想办法。

  我们是一家OEM（贴牌加工）外贸服装企业，特点是低成本。但现在，像我们这样的宁波企业和东南亚的服装生产企业相比，优势已经越来越不明显了。

  所以我们注册了自己的品牌，但要打一个新的牌子，是很难的事。怎么办？

  给人家加工衣服

  不如自己创个品牌

  我们找到了以前帮助代为加工的客户，告诉他，我们创了个品牌，想自己做。

  这些客户在欧洲等市场都有很广的人脉，有个西班牙客户说，他和西班牙的一家服装商场老总关系很不错，如果我们想进去，可以试试。

  试试就试试。

  我们想，把产品直接放到老外的商场，而不是先到经销商，这样能减少中间环节，降低最终售价。

  但怎么进去，想到一个点子，直接租老外商场的柜台。

  租柜台看上去简单，做起来也挺难。举个例子说，柜台租好，还得要有人来负责推广和销售。

  国外大商场租柜台

  卖自己的品牌衣服

  后来我们雇用了当地很有经验的销售人员。我们要让别人知道，这是从中国工厂直接过来的产品，价格便宜。

  举个例子，一件成本20美元的男式西装，到一级经销商那里会提价10％到50％，而按照以前的出口模式，可能还不止这一个经销商。

  这件西装通过经销商和代理商的手，到了商场，零售价格最起码在200美元左右。

  现在直接发货到老外商场柜台，售价比以前便宜了30％到50％。

  这是第一，第二还是要讲品质。

  我们和意大利的设计公司合作，还专门派了10多名员工去欧洲刺探行情。

  什么行情？其实就是专门跑到欧洲的各大商场和服装专卖店，看当地正在流行什么样的款式。根据这些最前沿的信息，再结合自己的品牌特点，设计出最新的款式。

  去年一年，根据他们提供的信息，我们开发出了2000多款服装样式。这样一来，无论是老外商场柜台的销售量，还是海外订购量都有了很大提升。

  去年年终，我们有了很好的成绩单。

  在销售成本基本不上升的前提下，从2007年到2009年，年出口额分别为1385万美元、1520万美元和5200万美元，增长速度非常快。

  现在，我们已在欧洲多个国家的10多家大商场设立了48个柜台。

  现在的状况

  员工今年的红包

  厚了不少

  赵建芳昨天被14岁大的孩子数落了。再过几天就到年三十了，孩子看着别人的妈妈忙里忙外准备过年，自己的妈妈却一个星期都在公司。

  赵建芳昨天苦笑着和同事何莲说了，想不到何莲更郁闷，因为老公也要加班，离过年只剩几天了，家里年货还一点没来得及准备。

  赵建芳和何莲，都是宁波恒远制衣有限公司的员工，公司去年接了不少欧洲订单，他们整个女装部都在加班加点赶工期。

  尽管非常辛苦，但两人心里都挺高兴。

  前天的公司联欢会上，老总亲自给她们俩颁发了年度最佳员工，去年一年，她们给公司创造了不少效益。更重要的是，她俩的年终奖红包应该不小。

  “辛苦点也值了，想想前几年的滋味，那是太难受了。”

  赵建芳说，2007年年底时，受金融危机影响，公司无订单，员工只能提前放假。“今年，公司的外贸出口创了历史纪录，5200万美元！这个数据比去年提升了242％！”